盖天力公司位于江苏启东，它的前身是一个医药行业的小弟弟，年产值总在一二百万元的水平上徘徊，生产的也都是各家都在生产的大路货，苦心经营了十几年，却始终还在原地踏步。

面对如何开拓市场的重任，公司总经理徐无为认为，要创造产品的高附加值，必须突破传统的思维模式，对过去的经营思想、经营方针、经营行为进行重新思考，重新定位。一个偶然的机会，徐无为得到了一条来自世界卫生组织的信息：中国人缺钙！儿童缺钙！老年人缺钙！于是，一系列全新的决策方案顺利地出台了，钙制剂，全国生产厂家很多，而盖天力公司却捷足先登，将商品名和商标名巧妙地合二为一，成为药品中第一个商品名和商标名两者合一的品牌。紧接着，他们以万元重金征集广告语，一句“添钙添力盖天力”的广告语很快唱响全国。

在不到两年的时间内，盖天力成功地起了全国钙制剂第一品牌的形象。1993年，年产值一举突破1亿元，利税400万元，占全公司总利税的70％以上。从1992年5月投放市场到现在，盖天力创造的总产值已突破1．8亿元，利税5000多万元。盖天力人的新思维之树，结出了“创新利润”的累累硕果。

用全新思维开发新产品，创造新产品市场，形成了盖天力公司员工的上下共识。虽然钙制剂取得很大成功，但公司仍不忘创新，不忘市场开拓。1994年盖天力公司又开始开发治感冒新药，当时许多人为此捏着一把汗，治感冒药市场已经饱和，再上此类产品，这风险担得起吗？

盖天力公司推出的创意性治感冒药品以“白加黑”命名，它以黑白两色为基础，进行全面的延伸和辐射，在国内第一次采用日夜公开的给药方法，白天黑夜各服用成分不同的制剂。白天服用白色片剂，能迅速消除一切感冒症状，但没有一般药物所具有的嗜睡副作用。晚上服用黑色片剂，抗过敏作用更强，能使患者很好地休息。“白加黑”的创意，极大地提高了这一品牌的文化含量，为名牌效应的发挥打下了良好的基础。“白加黑”自1994年10月中旬投放市场以不，仅三个多月时间，销售额已达7000多万多，实现利税1000多万元。

盖天力公司拓展市场的做法是追求“创新利润”，他们的经营理念是通过具有创意性的产品获得利润，通过塑品牌形象获得利润，通过塑造企业形象获得利润。

市场是企业从事营销活动的起点和归宿，企业能否在市场竞争中取胜，关键在于能否对市场做出准确的评价，能否把握市场机会，能否在市场上不断开拓，并针对市场的变化不断地调整营销策略。一个企业要不断走向成功，只有不断分析市场、努力开拓市场方能在激烈的市场竞争中克敌制胜。

在这里我们引出了市场拓展对企业生存与发展的重要性，但企业开拓市场必须遵循一定的方法和思路。具体说来，主要包括市场细分、分析市场机会、目标选择、市场定位等等。市场拓展的目标就是追求更大的利润，然而如何追求利润、方法却各有不同。江苏启东盖天力制药股份有限公司亮出的旗帜是：摆脱传统，追求“创新利润”！

要做好市场拓展，首先要做好市场细分工作。市场细分是指通过市场调研，依据消费者的需要与欲望、购买行为和购买习惯等方面的明显的差异性，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者的市场分类过程。市场细分对于企业开拓市场实现预期利润具有重要意义。如有利于发现新的市场机会，形成新的目标市场；有利于有针对性地制订市场营销策略；有利于增强企业的竞争力，取得良好的经济效益；有利于深入研究潜在需求，开发新产品等等。

　　 做好市场细分工作必须遵循以下几个原则：

1.可衡量性，指细分后的市场是可识别和可衡量的。亦即细分出来的市场范围比较明晰，能大致判断该市场的大小，以便进行定量分析。

2.可占领性，指经过细分的市场，是企业利用现有的人力、物力、财力等资源能够占领的。

3.效益性，指企业在细分后的市场上能取得良好的经济效益。一方面，细分市场应有相对稳定的，足够的需求量，在企业占领市场后的相当时期内，不需改变自己的目标市场，足以使企业实现其目标利润。另一方面，细分后的市场应有相当的发展潜力，能适应本企业生产发展的要求。

其次是分析市场机会，把握住机遇。市场社会是指市场上存在的未被有的产品将是市场上永远适销的商，具有不断寻找、分析、评价新的市场机会，才能保证企业得以长久地生存和发展。

再次是选择目标市场。目标市场指的是目标顾客，也就是企业准备为之提供产品和服务的顾客群。一个有利的目标市场，应具备以下三个条件。

1.该市场有足够量的尚未被满足的需求，即该细分市场有较大需求容量，足以使企业盈利，具有相当的开发潜力。

2.企业有力量满足该市场的需求，即企业的人、财、物、技术和销售力量，可以使产品或劳务满足该市场的需求。

3.该市场上竞争者较少，或竞争者虽多，但本企业在某些方面较竞争者有优势，有条件占有一定的市场份额。

最后是市场定位工作。企业一旦选定了目标市场后，就要研究在目标市场上进行产品的市场定位。所谓市场定位，就是根据竞争者既有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该种产品某种特征或属性的重视程度，强有力地塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性，并把这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。

对产品的市场定位，有多种可应用的方法，归纳起来有6种：

1.根据产品的特色定位。

2.根据为顾客带来的利益和解决问题的方式定位。

3.根据产品的专门用途定位。

4.按顾客的种类定位。

5.与竞争对手的同类产品对比定位。

6.按产品的等级分类定位。

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这些内容已经公开发表，请参阅何云峰、姚小远、张良、方胜春：《智者的管理》，上海交通大学出版社2001年版。