“我们给够在销售和分销领域获得成功，因为我们帮助客户获得成功。”当企业进军一个新的市场时，销售和分销通常是最重要的工作之一。由于正确实施了销售与分销策略，宝洁正成为日用品工业中销售和分销的领袖。宝洁在销售和分销方面取得成功，在于其向中国引进先进的管理观念、经验、技术和系统，帮助客户提高他们的管理能力和运作效率策略。简而言之，宝洁的成功正因为他们帮助客户获得成功。

在分销商计划中，宝洁对IBM的生意软件进行改进，使之更适应分销商运作，并派专业人员培训分销商使用分销商生意系统/高效分销商补货系统（DBS/EDR），帮助分销商利用计算机开展生意运作和决策，优化订货、收款和库存管理流程，改变了分销商等待订货的状况，促使他们主动寻求客户，有效地降低分销的销售成本，增强了他们的竞争能力，而宝洁的分销体系也因此成为一个科学和强大的全国网络。据部分统计，一些分销商安装了该系统以后，库存周期比原来降低了80%，客户服务水平提高了30%。

为鼓励分销商快速付款，宝洁采用了根据付款时间分别给予销售折扣的激励措施，并使分销商采用同样的方法促使他们的顾客尽快付款，从而保证整个资金运作系统更为快速、有效。

此外，宝洁目前正致力于向中国的零售商介绍高效的客户反应系统（ECR）和品类管理，以更好更快满足顾客需求，取代以往的买卖关系，宝洁与零售商建立的是战略性伙伴的关系，共同进行高效的产品分类、补货、促销和新产品推介工作。

概括而言，宝洁不断向中国引入革新科技，帮助中国企业提高管理质量，宝洁也由此获得并保持了其在销售和分销领域中的领先地位。因此，宝洁在中国的第二个成功的经验是：帮助客户成功，就能取得成功。①

宝洁顺利的销售和分销之道说明，当组织的目标明确之后就要制定细致的计划将目标变成现实。这时候，计划就决定着目标的实现程度。计划是关于组织未来的蓝图，是对组织在未来一段时间内的目标和实现目标途经的策划与安排。如同个人在工作和生活中时常需要制定某些计划一样，组织活动也需要在计划的指导下有条不紊地进行。没有计划，组织的活动就会出现混乱和低效。

任何组织，无论其使命有何不同，也无论其规模大小，都需要通过计划来协调各种活动。不过，计划的形式可能各不相同。有些计划通过正式文本制定出来，有些计划则可能存在于某些人的头脑中。因此计划就有正式计划和非正式计划之分。非正式计划没有正式的文件，计划内容也常常缺乏明确的目标和连贯性。与此相反，正式计划的制定通常包括环境分析、目标确定、方案选择以及计划文件编制及其执行等一系列过程，该过程的结果体现在一套完整的计划书中。计划书要详细、明确规定组织的目标是什么，实现这些目标需要采取何种全局性的战略，并开发出一个全面的分阶段和分层次的计划体系，以综合和协调不同时期和不同部门的活动。

正式计划的作用具体表现在以下3个方面：

1．　 为落实和协调组织活动提供保证。为了达成组织所确定的目标，组织需要进行一系列的业务活动。组织的活动是由数量众多的组织成员在不同的时间、空间里进行的。为了使不同成员在不同时空进行的活动能够相互支持、彼此协调，以便为组织总体目标的完成做出共同的、一致的贡献，他们所从事的活动就必须事先得到安排和部署。计划就是将决策实现所需要的活动任务进行时间和空间上的分解，以便将其具体地落实到组织的不同部门及个人，使决策得以贯彻和实施。

2．　明确组织成员行动的方向和方式。计划通过将组织活动在时空上进行分解，规定了组织不同部门在不同时间应从事的各种活动，从而使各方面的人员获得了明确的分工和指示；另一方面，计划的编制也同时为组织成员的工作分工和协作配合提供了基本依据，从而使各方面的行动得到了规范和约束。

3．　为组织资源的筹措和整合提供了依据。组织活动进行的目的是对一定的资源进行加工和转换。为了使组织的目标活动能尽可能低的成本顺利地进行，必须在规定的时间提供组织活动开展所需要的规定数量的各种资源。资源的提供如果不及时或数量不足，或规格不符合要求，都可能导致组织活动的中断；而数量过多，也会导致自圆其说的积压、浪费和活动成本上升。良好的计划可以促进组织对需要的资源做出事先的、全面的安排，从而使需要资源的有关方面明确何时需要何等数量的何种资源，这样，组织资源的筹措和供应也就有了计划性。

4．　为检查与控制组织活动奠定了基础。不同组织成员国由于素质和能力的不同，对组织任务和要求的理解也可能各有差别；组织在不同环节的活动能力可能并不是平衡、衔接的；组织整体以及组织的各个部分在活动中所面对的环境特点与事先的预计也可能不完全吻合。这些原因就使得组织各部分在决策实施中的活动不完全相苻，甚至可能出现较大的偏差。这种偏差，如果不能及时发现并针对其原因采取纠正措施，则会导致组织决策执行的局部或全局失败，从而危及组织的生存和发展。计划的编制为及时对照标准检查实际活动情况提供了客观的依据，从而也就为及时发现和纠正偏差奠定了可靠的基础。

--------------------------------------------------

①摘自张松洁：《宝洁顺利的销售和分销之道》，载《会计之友》1999年第一期

------------------------------
这些内容已经公开发表，请参阅何云峰、姚小远、张良、方胜春：《智者的管理》，上海交通大学出版社2001年版。