“小天鹅”为何促销市场？熟悉无锡洗衣机厂历史的人都了解，这个工厂的“小天鹅”洗衣机在20世纪90年代前还是无人要的“丑小鸭”，一只只飞出去，又一只只飞回来，企业严重亏损，员工人心涣散，此时朱德坤出任厂长，他认为：“企业生产的不仅仅是产品，更主要的是信誉和质量。朱德坤将“小天鹅”的开发与生产融入了“产品三阶段论”，即产品的生命分为三个阶段，从工厂生产出来为第一阶段，从商店到用户为第二阶段，用户的使用过程为第三阶段。在这三阶段中，市场是关键，是产品实现“自我价值”的重要保证。

为了把握市场，无锡洗衣机厂紧紧抓住四个环节。

第一个环节：即不断进行市场调查、市场预测和市场分析。连续几年，这个厂每年都同国家有关部门联合召开全自动洗衣机市场研讨会，和市场专家、商店的老总一起分析市场行情及发展趋势，并对国内一些大商场进行详细调查。在此基础上，他们根据各地具体情况，分别采取不同对策，确定相应的运输调度计划，从而巩固了“小天鹅”在市场上的主要地位。

第二个环节：不断提高销售队伍的素质，开拓市场。工厂的一线在市场，车间是工厂的后方。“小天鹅”把精兵强将推向市场，大胆地启用了一批丰富力强的推销人员，特别是新近参加工作的大中专毕业生，要求推销人员在开拓市场的同时，必须懂得配货运输通路的通畅。

第三个环节：选好销售商店，把一流产品推向一流市场。过去“小天鹅”的策略是“遍地开花”，结果是产品销路不但不好，信誉反而下降。于是“小天鹅”的营销人员开始注意销售商店的选择，坚持与信誉好的大商店打交道，并以运输的流程为依据，再扩展其他销售商店。几年来，“小天鹅”已同全国72家大型商场中的52家建立了业务往来，并以此为龙头，扩展到对289家大中型商场，使“小天鹅”越销越有信誉，商店也越卖越有名气。

第四个环节：坚持“服务第一，销售第二”的方针，不断巩固市场。为了让顾客买得放心，用得称心，“小天鹅”厂要求销售员做到标准工作方法，即“详细介绍，帮助挑选，送货上门，安装调试。”对维修中心规定：“一月跟踪，定期联系，上门服务，约期不误。”真正做到售前、售中、售后的一条龙服务，为此工厂对销售人员上门服务所配的运输工具就容量、性质方面作了专门的要求。

经过无锡洗衣机厂全体员工的努力，“小天鹅”真正地飞了起来。1990年9月，“小天鹅”实现了5000次无故障运行的国际先进水平，朱熔基副总理特此来电祝贺；到1992年，这个工厂销售量为3年前的5倍多，销售收入为8倍多，国内市场占有率已达50％以上；从1993年以来，厂里经常是“鹅飞巢空”，产品供不应求。

“小天鹅”曾沦为“丑小鸭”，而“丑小鸭”又变成了真正的“小天鹅”，促使这一转变得以实现的两个关键因素，一是产品质量，二是市场手段。我们从无锡洗衣机厂在市场手段上所下的一番功夫看，做好运输管理工作在这中间也起着很重要的作用。在把握市场的四个环节中，每个环节都需要运输管理的配合。“小天鹅”成功案例给我们的启示是，要发展生产，开拓市场，没有运输管理的配合是不行的。

运输管理是后勤管理问题中一个很重要的问题，在企业从事生产经营过程中，粗略地可以划分出采购、生产和销售职能，这三个职能是以突出不同的任务为特征的。生产是由企业内部的物质转化过程所组成，它最多只是间接地与市场有关。相反，采购和销售是与市场有直接关系的实物流阶段，在市场上企业或是作为需求者，或是作为供应者。由于采购是负责让投入物资流入企业，而销售是产品流向市场，因而这两个职能作用的发挥，都离不开运输。从后勤管理的角度出发，人们认为后勤管理的重点是要把投入物资按时按量地供应给各个具体生产岗位，同时人们还认为后勤管理还包括对销售部门和最终对顾客的供应。由此我们就知道了运输管理在整个后勤管理中的地位。它对企业生产经营中的三个职能中，对采购和销售两个职能起作用。

运输管理有一系列内容，比如运输开始时间、结束时间和持续时间；运输工具的容量程度，运送的合适程度；运输道路的情况、转运场地的情况；卸载工具情况；运输的数量、距离，与仓储之间的一系列关系等等，这些都是从事运输管理会涉及到的内容。

运输管理在后勤管理中要解决的问题，必须在哪些部门之间进行运输，以及是否要进行选择的问题，而对这一问题，最简单的应对措施是供应和接收部门及其需要运输的货物是根据上一级的决策来确定的，这样，管理部门所做的就是对运输的控制了。

根据产生运输任务的部门可划分领取原则与输送原则，还有一种情况是中央运输原则，它既不受供应部门影响，也不受接收部门影响。如果同一种物资同时有许多个供应部门供应，也同时有许多部门需要，则有大量的优化问题需要解决。如果除此以外输出或接收数量有上限，以及不同的连接路线的运输成本是不相同的，就必须对每个输出部门进行决策，也就是把多少数量的物资输送到哪些接收地点，这也就有一个运输管理的优化问题。

另外，对于运输管理中的优化问题，还有几个需要进一步优化的问题。

1.运输能力。要是运输能力受到限制，这时就应该为运输工具列出运行计划，保证某些有特殊用途的运输机械能够被充分地利用。

2.运输路线。运输管理与仓储有很密切的关联，要是企业内部有足够数量的仓储地点，运输管理人员也就知道从一种物资的储存处怎样将其运送到那些需要的地点，因为这是经常的业务。但是，由于与库存物资有关的运输频率以及与仓储地点的需求地点有关的运输成本的各不相同，于同就形成了一个综合性的运输路线问题，也就是合理地安排调度，做到既快捷通畅，又减少成本。

3.运输工具。运输工具是运输管理中的重要一环。它的维修、保养和选择是大家所熟悉的重要内容。这些内容再加上诸如合适的传输设施、容器装置的选择、装卸设施的选择等等，这些大都属于技术性的问题。

总之，运输管理要做到运输部门的可靠与流畅服务，是生产和经营活动中不有可忽视的一项内容。

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这些内容已经公开发表，请参阅何云峰、姚小远、张良、方胜春：《智者的管理》，上海交通大学出版社2001年版。